La Persuasione: da Robert Cialdini a Totò

a cura di Salvatore Cianciabella psicologo iscritto all’Ordine degli Psicologi della Toscana  e-mail: siamouominiecaporali@gmail.com

Con questa notizia di cronaca, di pochi giorni fa apprendiamo che Totò è acclamato tra i comici “universali” apparsi sul pianeta. Cosa rende un personaggio universale? Sicuramente la sua capacità di travalicare il tempo e lo spazio, di far annoverare il suo nome in quell’universo di stelle fra le stelle.

E non è il semplice fatto di notare che oggi, dopo mezzo secolo, si continuino ad usare le sue “tecniche”, ma è proprio l’applicazione di certi principi di persuasione universali che ci fa rendere conto che il suo “linguaggio” ha superato i limiti della “lingua” che, se è vero che non è possibile tradurre la battuta “parte-nopeo e parte-napoletano” è anche vero che nell’insieme, nel suo modo di fare e di gestire le relazioni si intravede qualcosa di veramente universale, degna del miglior manuale di Psicologia.

Siamo tutti consapevoli della capacità del “principe” di aver attraversato le barriere del tempo, ma non tutti lo siamo per la dimensione “spaziale”. Ebbene sì Totò parla lo stesso “linguaggio”, le stesse tecniche, adotta gli stessi principi che uno psicologo d’oltreoceano cerca di rendere pubblici da più di un decennio. La cosa ancora più straordinaria è notare che si possono studiare i principi di persuasione, le teorie di Psicologia Sociale studiando “con” Totò.

Gli esseri umani, nonostante milioni di anni di evoluzione e selezione naturale attivano dei comportamenti automatici in risposta a determinati stimoli, soprattutto in determinate situazioni in cui sono più vulnerabili. Non è un caso, infatti, che negli aeroporti, nelle stazioni, al centro delle città, in tutti i posti in cui la gente va di fretta ed ha poco tempo per decidere, si presentino simpatiche ragazzine sorridenti per abbindolarti e proporti tesseramenti e abbonamenti a riviste per lo più inutili e ridondanti. Sono questi i momenti in cui abbiamo meno risorse cognitive, meno “energie mentali” per pensare a siamo più propensi a cedere.

L’uomo ragiona seguendo il più delle volte delle “euristiche” di pensiero, delle scorciatoie, semplicemente perché fa meno fatica a decidere di acquistare un Pc considerando soltanto la capacità dell’hard disk di 500 Gigabyte, anziché considerare le caratteristiche della RAM, delle schede video e audio, delle porte USB disponibili, dei software annessi e connessi.

Anche noi abbiamo il nostro software, ma ogni tanto dimentichiamo di aggiornarlo e continuiamo a pensare sempre con gli stessi schemi mentali, imbrigliati dalle trappole dei pregiudizi e degli stereotipi, è più facile rintracciare le cause di un avvenimento nel “carattere delle persone” che nelle situazioni, ci sarebbero troppe variabili da considerare.

E, magari, non ci capiterà mai di acquistare la Fontana di Trevi, ma sicuramente siamo costantemente imbrigliati nella rete dei persuasori dell’occulto, per essere invogliati a fare certi acquisti, a vedere certi spettacoli al cinema, a votare per un certo politico. Probabilmente continueremo a ridere con Totò, con Benigni, con Chaplin fino a quando non incroceremo la serietà rispecchiata nelle pupille di un comico come Buster Keaton che tra un fotogramma e un altro ci dirà: “Perché ridete? IO SONO VOI!”

Robert Cialdini elenca sei principi di persuasione che presentano caratteristiche peculiari e che si presentano in tutta la loro forza in situazioni particolari, in diverse forme e secondo diverse tecniche. In particolare:

1. Il primo principio è reciprocità, o regola del contraccambio, attraverso il quale ogni soggetto si sente obbligato a dover restituire un piacere, un dono a chi glielo ha regalato. Non è un caso che il termine “obbligato” in molte lingue assume il significato di grazie.

2. Il secondo principio è denominato impegno e coerenza, con esso si descrive l’impulso a sembrare ed essere coerenti con gli impegni presi.

3. Il terzo meccanismo è quello della riprova sociale. Secondo tale principio, uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. L’errore classico che viene commesso è non considerare che anche gli altri pensano lo stesso di noi, vivendo tutti in uno stato di “ignoranza collettiva”.

4. Il quarto principio è quello della simpatia. Esistono fattori che meglio di altri sono in grado di suscitare simpatia come la “bellezza” che per “effetto alone” agisce sull’individuo facendogli attribuire a persone di bell’aspetto altre caratteristiche positive come talento, gentilezza, onestà e intelligenza; oltre alla bellezza, la “somiglianza” ha un forte potere persuasivo, perché è scientificamente provato che ci piacciono le persone simili a noi.

5. Il quinto meccanismo, molto usato da Totò, è quello dell’autorità, secondo il quale la gente ha una certa predisposizione ad obbedire alle richieste di figure ritenute “autorità”, nei diversi campi, dalla medicina alla politica. Queste figure vengono “riconosciute” per via di alcuni simboli a loro associati come i “titoli” (si pensi al “cavalier” Trevi), gli “abiti” (si pensi a Totò vestito da ambasciatore, da prete, da guardia…) e, infine gli “ornamenti”, ovvero, tutti gli oggetti collegati alla figura dominante, esempio classico è l’auto lussuosa, utilizzata, tra l’altro dallo stesso Totò in Totòtruffa’62.

6. L’ultimo principio, anch’esso molto importante, è quello della scarsità, secondo il quale le opportunità ci appaiono molto più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Ciò vale sia per gli oggetti che per le persone, è più desiderabile un oggetto in offerta “per pochi giorni”, o presente in numero limitato, così, come ben sanno gli adolescenti, è più desiderabile una ragazza o un ragazzo conteso, che un partner sempre disponibile.

Nei miei corsi di formazione, sia per ragazzi che per adulti, accompagno spesso, agli esperimenti scientifici e alle simulazioni in aula, degli “stralci” di film significativi che piacciono a tutti, a bambini e ad anziani, e tutto è più semplice se gli attori in questione si chiamano Totò o Charlie Chaplin.

Per fare un esempio ripercorriamo la sequenza del famoso sketch della vendita della Fontana di Trevi. Indicherò, in corsivo, i miei commenti per rendere più evidenti le connessioni tra l’opera filmica e i principi scientifici sottostanti.

Dialoghi originali. Miei commenti in corsivo.

TOTÒ (a dei ragazzi che pescano le monete dalla fontana): Cosa fai? Lascia stare il denaro che non è tuo! (ad un turista americano) Ma lo sa che io ci perdo almeno un paio di centinaia di migliaia di lire all’anno con questi ragazzini? Al sabato quando faccio asciugare la fontana mancano sempre 3-4000 lire!
DECIOCAVALLO: Perché, il denaro che buttano nella fontana è tuo, paisà?
TOTÒ: Si capisce! Questa è la famosa fontana di Trevi. Appartiene alla mia famiglia da molte generazioni. Permette? Cavalier ufficiale Antonio Trevi.

(già dalle prime battute si potrebbe scrivere un trattato, soprattutto, se oltre al testo si considera la mimica formidabile dei diversi attori coinvolti. Soffermandoci a Cialdini, l’appellativo “paisà” ci lascia intendere che tra Totò e Deciocavallo c’è qualcosa che li accomuna, che li rende simili e che, secondo il principio della “simpatia” rende Totò più persuasivo, e, come tutti sappiamo, Totò non si lascia l’occasione.

Passiamo alla presentazione di Totò: “Permette?” ovvero, “posso entrare nella tua mente, mi dai TU il consenso?” e, subito dopo “Cavalier, ufficiale…” titoli che lasciano presagire la presenza di un’autorità, poi il nome “Trevi” fornisce la conferma, ma ancora non è del tutto definitiva…)

DECIOCAVALLO: Complimenti! Deciocavallo.
TOTÒ: Come?
DECIOCAVALLO: Deciocavallo!
TOTÒ (ridendo): Avevo capito Caciocavallo!
DECIOCAVALLO: Di un po’ paisà, è un buon business?
TOTÒ: Ottimo! Ottimo! I soldi nella fontana ce li buttano tutti. E poi ogni tanto l’affitto alle case cinematografiche…ci girano le pellicole qua!
DECIOCAVALLO: Okay.
TOTÒ: Scusa un momento, paisà. Qui bisogna stare sempre con gli occhi aperti. (va verso dei turisti che stanno scattando delle fotografie) Vuol dare qualcosa per la Croce Rossa?
TURISTA: Volentieri (da una moneta)
TOTÒ: Grazie. Grazie! (più forte)
TURISTA: Prego.
TOTÒ: Che cos’è?
TOTÒ: Mi sono fatto pagare i diritti di riproduzione.
DECIOCAVALLO: Quant’è?
TOTÒ: Ogni fotografia, 100 lire.
DECIOCAVALLO: Oh, io ne ho fatte tre..
TOTÒ: 300 lire!
DECIOCAVALLO: Hai ragione, prendi.
TOTÒ: Sembra niente, ma la mia fontana è fotografata un migliaio di volte al giorno. Fatti un po’ i conti, paisà.

(Dai complimenti di Deciocavallo si intuisce che il “caciocavallo” ha abboccato, ma per dargli ulteriore conferme si fa dare una monetina, ringraziando una seconda volta, in maniera più intensa i turisti generosi, in modo da far sentire il “Grazie” anche a Deciocavallo. La tecnica dei “diritti di riproduzione” poi, ricorda molto la tecnica utilizzata da Bill Gates sulle royalties dei suoi programmi Microsoft che lo hanno reso l’uomo più ricco del mondo)

DECIOCAVALLO (Intanto arriva Nino che resta in disparte): Sono circa 160 dollari al giorno. Proprio un bel business! Okay. Di un po’ che l’ha fatta questa fontana?
TOTÒ: Sì, un mio bisnonno.
DECIOCAVALLO: Bisnonno…(controlla sulla guida turistica)
TOTÒ: Sì, sì! Fece venire apposta uno scultore dalla Svizzera.
DECIOCAVALLO: Aspetta, paisà. Qui dice che è dello scultore Bernini
TOTÒ: Appunto. Siccome veniva da Berna, era piccoletto e lo chiamavano il Bernini.
DECIOCAVALLO: Sì, ho capito. E dimmi un po’. Ci vogliono molto staff, cioè molti impiegati per mandare avanti la fontana?
TOTÒ: No, no, no. Basta uno!
DECIOCAVALLO: Uno solo?
TOTÒ: Io. Chiudo l’acqua, chiudo la fontana, prendo i soldi, apro la fontana, è tutto!
DECIOCAVALLO: Senti, io sono italiano oriundo. Ho lasciato l’America definitivamente e mi voglio stabilire in Italia. Ma vado in cerca di un buon business, sai.
TOTÒ: E perché non ti compri la fontana mia?
DECIOCAVALLO: E tu te la vendi?
TOTÒ: Eh si. Un giorno o l’altro mi debbo ritirare, capisci. i dolori reumatici, vicino all’acqua, eh!
DECIOCAVALLO: Allora la compro io. Dimmi un po’ paisà, quanto costa la fontana?
TOTÒ: Ma tu pagheresti subito?
DECIOCAVALLO: Certo!
TOTÒ: Con 10 milioni te la cavi!
DECIOCAVALLO: Okay, paisà! Complimenti! (Si stringono la mano in cenno d’intesa) domani vieni al Consolato americano e ti faccio trovare contratto pronto e money. Okay.
TOTÒ: E non mi dai la caparra?
DECIOCAVALLO: Quale caparra?
TOTÒ: E bravo o’ fesso! Se nel frattempo viene qualcuno che la vuole comprare che faccio, aspetto a te?
DECIOCAVALLO: Giusto. Quanto vuoi?
TOTÒ: Mezzo milione.
DECIOCAVALLO: Ma no. Sono troppi. Ti do 100.000 lire.
TOTÒ: Ma che sei pazzo? 100.000 lire per una massa d’acqua di questa portata? Oh, ma che in America fate così gli affari? Tzè!

(L’affare è quasi concluso ma serve ancora un elemento per passare dall’impegno all’azione ed ecco non farsi attendere il rinforzo, la spinta verso il pagamento. Da notare l’utilizzo della tecnica del contrasto, secondo cui, rispetto alla somma di 10 milioni di lire, valore ipotizzato dell’intera fontana, l’anticipo di 500 mila lire verrà percepito come irrisorio).

NINO (Si avvicina chiedendo di nascosto a Totò se si può avvicinare. Parla con accento toscano): La mi scusi. L’è mica lei il Cavalier Antonio Trevi famoso proprietario della famosa fontana omonima?
TOTÒ: Per l’appunto!
NINO: Oh! La mi stia a sentire. Io sono incaricato da una grande casa cinematografica americana, di cui non posso fare il nome per ovvie ragioni, la quale, dovendo girare un film storico con la fontana dentro…sa come so fatti gli americani! Sono spendaccioni! La vorrebbero comprare. Se lei è d’accordo, ho il mandato in borsa che ne dice?
TOTÒ: Scusi, ma lei chi è?
NINO: Non mi sono presentato?
TOTÒ: No!
NINO: Mi scusi! Io sono il ragionier Girolamo Scamorza.
TOTÒ: Girolamo…
NINO: Scamorza.
TOTÒ: Caro Scamorza, mi spiace ma io sono già in trattative con quest’altra Scamorza e capirà!
DECIOCAVALLO: Prego, Deciocavallo.
TOTÒ: Già, Caciocavallo.
DECIOCAVALLO: Sa, di fatto, ci son prima io, vero?
TOTÒ: Sì.
NINO: Va bene, ma se non sbaglio il signore prima parlava di trattative. Il che significa che l’affare non l’avete mica concluso.

TOTÒ: No.
DECIOCAVALLO: Come non è concluso? Io gli stavo dando pure la caparra!
NINO: Ah, sì? Gli stavi dando la caparra? Ma non gliela hai data! Oh, bella, io gli do il doppio della tua caparra! Quanto gli davi te?
DECIOCAVALLO: 100.000 lire.
TOTÒ: Un momento! Un momento! Io non ero mica d’accordo, sa’?
NINO: Non eri d’accordo?
TOTÒ: No!
NINO: Bene, allora io gliene do 200.
DECIOCAVALLO: Ah, sì? Allora io gliene do 300!
NINO: Ah, sì? Stammi a sentire, non mi fare ingrullire, capito? Io sai che faccio?
DECIOCAVALLO: Che fai?
NINO: Gli do 400.000 lire e l’affare è concluso.
DECIOCAVALLO: E io sai che faccio? (Tira fuori un rotolo di banconote) Gli do 500.000 lire e l’affare è concluso. Tieni.
NINO: Ah, sì? E che dici te? E che tu dici?
TOTÒ: E che dico? Io dico che accetto! Il provolone mi ha dato 500.000 lire, l’affare è fatto e non si discute più. Arrivederci.
NINO: Hai fatto l’affare con lui? Oh via. Mi hai fatto arrabbiare! Me ne vo ingrullito! Capito! Me ne vo ingrullito!
TOTÒ: A non m’importa proprio niente! Hai hapito?
DECIOCAVALLO: Allora l’affare è fatto. Ci vediamo domani a mezzogiorno al Consolato.
TOTÒ: A mezzogiorno.
DECIOCAVALLO: Preciso.
TOTÒ: Aspettami!
DECIOCAVALLO: Sì.
TOTÒ: Non mancare!
DECIOCAVALLO: No. (Si salutano stringendosi la mano)
TOTÒ: Ciao, gorgonzola!
DECIOCAVALLO: Ciao, statti buono! we’ a domani, goodbye.
TOTÒ: Sì, certo!

(la comparsa del compare attiva un altro principio, quello della “scarsità”, ovvero Deciocavallo comincia a preoccuparsi e per non lasciarsi sfuggire l’occasione si fa avanti, inoltre, il ragioniere, confermando la sua autorità da simboli come gli occhialini e la valigetta, si presenta con accento toscano, per camuffare l’eventuale amicizia con il truffatore e carica l’americano, sfruttando il principio della simpatia dicendo “sa come so’ fatti gli amerihani! So’ spendaccioni”. Deciocavallo così assimilandosi alla categoria degli americani si considera “spendaccione” e non baderà a spese).

DECIOCAVALLO (contempla la fontana mentre si avvicina un ragazzo che cerca di pescare qualche moneta): Caspita! Bella! Bel business! Ragazzino, lascia stare i soldi, sa! Cominciamo presto! Via, via! (Si avvicina ad un turista che sta scattando delle foto) Di’ un po’, quante fotografie hai fatto?
TURISTA: E a te che ti frega? Ne ho fatte quattro. Perché, chi sei?
DECIOCAVALLO: Quattro? Mi devi dare 400 lire.
TURISTA: Ma chi sei?
DECIOCAVALLO: Il proprietario della fontana.
TURISTA: Ma vedi di andartene! Falla finita. (Si allontana)
DECIOCAVALLO: Ma come? (Lo insegue e nel frattempo chiama la polizia) Policeman!

VIGILE: Cosa c’è?

DECIOCAVALLO: Non vuol darmi i soldi delle fotografie!

VIGILE: Un momento, calma signore, ma lei chi è?

DECIOCAVALLO: Il proprietario della Fontana di Trevi!

VIGILE: Ah (sorpreso) lei è il proprietario (guardando con aria complice il collega), e vuol dire che adesso sistemeremo ogni cosa. Intanto, incominci a camminare.

DECIOCAVALLO: Sì, ma subito, se no prendono l’abitudine!

VIGILE: Sistemeremo tutto!

(Una volta che “la scamorza” ha abboccato, lo sketch ci fornisce ancora una “chicca psicologica”, l’accoglienza del folle che viene rassicurato, secondo la tecnica dell’holding, del vigile, lo stesso vigile, un’autorità legittima, che all’inizio dello sketch saluta Totò levandosi il cappello illudendo lo spettatore sulla reale autorità del truffatore…)

e questo è solo uno sketch…

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